Chiến lược thay đổi doanh thu hỗn hợp để gia tăng lợi nhuận trong quản lý kinh doanh nhà hàng

Một nhóm khách hàng khi đến nhà hàng của bạn sẽ sử dụng rất nhiều món ăn và tạo ra doanh thu hỗn hợp. Số đảm phí của từng mặt hàng trong thực đơn được hiểu một cách đơn giản là chênh lệch giữa giá bán với chi phí chế biến và các chi phí biến đổi khác của mặt hàng. Tổng số dư đảm phí của nhà hàng là phần doanh thu còn lại sau khi đã trừ đi toàn bộ chi phí biến đổi (chi phí chế biến, nguyên vật liệu, tiền lương…). Tổng số dư đảm phí của nhà hàng dù đạt được bao nhiêu thì vẫn luôn phải bù đắp những chi phí cố định của nhà hàng (khấu hao tài sản cố định và thiết bị phục vụ nhà hàng, tiền thuế môn bài, thuế nhà đất, tiền thuê đất, lương trả cho nhân viên quản lý…)

Nếu số dư đảm phí của nhà hàng lớn hơn tổng chi phí cố định của nhà hàng thì kinh doanh sẽ có lãi

Nếu số dư đảm phí của nhà hàng nhỏ hơn tổng chi phí cố định của nhà hàng thì kinh doanh sẽ bị lỗ

Nếu số dư đảm phí của nhà hàng bằng tổng chi phí cố định của nhà hàng thì kinh doanh sẽ hòa vốn

Như vậy, nhà hàng luôn mong muốn phải tạo ra số dư đảm phí cao nhằm bù đắp chi phí cố định và hình thành lợi nhuận của nhà hàng.

Nhận biết số dư đảm phí của từng mặt hàng là rất có ích nhưng sẽ có ích hơn khi chúng ta chỉ với một vài phép tính đơn giản có thể xác định được tổng số dư đảm phí của từng thực đơn. Bằng cách phân tích doanh thu hỗn hợp chúng ta có thể nhận dạng được mặt hàng nào trong thực đơn của nhà hàng đem lại số dư đảm phí cao nhất và đó là mặt hàng chúng ta phải chú trọng hơn.

Bài học quan trọng trong việc phân tích thực đơn chính là ở chỗ nhiều mặt hàng có số dư đảm phí lớn nhất lại không phải là mặt hàng có giá bán cao nhất. Với quan điểm này, doanh thu hỗn hợp có thể được thay đổi bằng việc khuyến khích khách hàng mua những mặt hàng có số dư đảm phí cao và cho nhà hàng nhiều số dư đảm phí. Phân tích doanh thu hỗn hợp là việc nhận diện được trong thực đơn của nhà hàng mặt hàng nào đem lại cho bạn nhiều tiền nhất và mặt hàng nào cho bạn số dư đảm phí cao nhất.

Đối với những thực đơn bắt đầu xây dựng, bạn phải tạo ra những mặt hàng đặc trưng của nhà hàng có giá bán không cao nhưng có số dư đảm phí cao là tốt nhất. Trường hợp không thể tạo ra những thực đơn như vậy thì điều quan trọng là món ăn đó phải để bụng cho khách hàng còn ăn nhiều món ăn khác, như vậy doanh thu hỗn hợp của bạn vẫn thay đổi và số dư đảm phí của bạn sẽ được cải thiện.

Các mặt hàng truyền thống thường dùng để tăng doanh thu trên mỗi khách hàng là món ăn tráng miệng, khai vị và đồ uống. Số dư đảm phí của những mặt hàng này là tương đối cao, và việc khuyến khích bán những mặt hàng này sẽ đem lại cho khách hàng một lý do để tiêu tiền thoải mái. Quan điểm của chúng tôi là “Bạn phải bán cho khách hàng một sự thoải mái và đổi lại là lợi nhuận của bạn”.

Đối với bán hàng bufer, hãy cân nhắc kỹ lưỡng khẩu phần ăn, hãy để khách hàng của bạn còn bụng để ăn món tráng miệng. Bạn phải cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng về các món ăn tráng miệng và trưng bày chúng thật hấp dẫn. Hãy làm cho bữa ăn đặc biệt hơn với đồ uống phải trả tiền, hãy pha chế và trưng bày các món đồ uống đặc biệt và riêng có. Hãy tạo ra những phòng ăn riêng để khách hàng có thể tâm sự hoặc có lý do để trả tiền cho các món tráng miệng và đồ uống gọi thêm.

Với ý tưởng về số dư đảm phí trên doanh thu hỗn hợp và phân tích để gia tăng lợi nhuận trong quản lý kinh doanh nhà hàng, tôi mong muốn đưa ra một ý kiến để người quản lý nhà hàng có thể tham khảo nhằm tăng doanh thu hỗn hợp, nghiên cứu và vạch ra các kế hoạch đón đầu đồng thời cũng nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với nhà hàng . Theo Cornell Hotel and Restaurant Administration Quartetly, Ithaca, Jun 1999, Bill quain, Michael W Sansbury, Stephen M Lebruto viết: Hãy chỉ nói có. Kiếm tiền trong nhà hàng cũng đơn giản như nói “có” đối với mọi thứ mà khách hàng muốn. Vấn đề là, họ thường không biết họ muốn gì. Bạn cần phải là người hướng dẫn họ đi trên con đường, và cho phép họ trả tiền cho bạn vì điều đó. Hãy cho khách của bạn một cơ hội để nhận được cái gì họ muốn, và làm việc đó lặp đi lặp lại.

                                       Ths. NGUYỄN THỊ HÀ
                                Trường Đại học Thương mại
                   (Chi tiết xem trên Tạp chí DLVN số tháng 7/2007)